Jokaisella verkkosivustolla myydään jotain. Jos se ei ole konkreettinen tuote tai palvelu, se on jäsenyyden myyntiä, imagon myyntiä, tiedon myyntiä tai vaikkapa aatteen myyntiä.

Suomalaisista verkkosivuista liian iso osa epäonnistuu myynnissä. Syitä on useita:

  • Verkkosivua on unohdettu päivittää, joten se myy tosi hyvin vuoden 2012 tilannetta.
  • Verkkosivulla on niin paljon säihkettä ja pauketta, että myytävä asia hautautuu kaiken sekaan.
  • Jotta voi ostaa, on ensin ladattava kankea pdf-tiedosto, joka ei aukea kunnolla kännykässä.
  • Myyjällä on niin monta myytävää tuotetta ja tulokulmaa, että lopputulos on sekava. (Tässä kunnostautuvat erityisesti kaupungit ja kunnat.)
  • Ostaminen on hidasta, koska myyjä haluaa ensin lomakkeeseensa osoitteen, puhelinnumeron, syntymäajan, sukupuolen, syntymäkunnan, kansalaisuuden ja lapsuuden suosikkilelun nimen.
  • Verkkosivuilta ei löydä lainkaan kaupantekopainiketta.

Tässä postauksessa käyn läpi kuusi keinoa taklata nämä ongelmat. Tartu mailaan ja luistele kohti maalia.

Yllätysvinkki: päivitä sivustosi

Tiedän tämän hyvin myös itse: aina tuntuu olevan tärkeämpääkin tekemistä. Sitä paitsi kyllä sillä vanhalla sivustolla vielä pärjätään. Eikä verkkosivu edes tunnu niin oleelliselta kuin tuotekehitys, Instagram-tili, tiimipalaveri tai kiireinen asiakasprojekti. Ja ainahan asiakas voi soittaa ja kysyä, jos ei löydä kaipaamaansa asiaa verkkosivuilta. Ja just eilenhän mä lisäsin uuden kuvan ja yhden tiedotteen.

Tekosyitä löytyy vaikka kuinka, mutta verkkosivu-uudistusta ei silti saa jättää väliin. Viisainta olisi budjetoida saitille oma vuosittainen määräaikaishuoltobudjetti ja lisäksi kolmen vuoden välein isompi uudistus ja brändin kirkastus. Muuten käy niin kuin omakotitalolle, joka rapistuu, jos säännöllistä ylläpitoa ei tehdä.

Bling-bling ja tuut-tuut!

Monelle brändille sopii energisyys ja värit, mutta pidä silti aina mielessä käyttäjän tarpeet. Koristeellisuus ei koskaan saa mennä käytettävyyden edelle. Varo erityisesti pop-up-ikkunoita, joita pahimmillaan tärähtää lukijan eteen neljä, ennen kuin hän pääsee eteenpäin selailussaan.

Ostaja on nykyään varsin kärsimätön. Jos tietoa ei löydy heti, hän matkustaa Googlen avulla seuraaviin hakutuloksiin. Sekään ei enää auta, vaikka myyjä olisi tuotteen ainoa järkevä toimittaja tai kokonaan monopoliasemassa: kaupat saattavat silti jäädä tekemättä. Kun sivusto on sekava, asiakas ajattelee, että ”mä liityn tähän yhdistykseen myöhemmin” tai ”äh, mä palaan joskus toiste, kun ei ole näin kiire”. Jokainen tällainen poistuma vähentää kauppaa.

La-taa en-sin tää pee-dee-äf

Jos saisin perunan jokaisesta suomalaisesta ravintolasta, jonka ruokalista on pdf-muodossa, Hämeenlinnasta tulisi Kiinan muurin veroinen matkailukohde. Potaattikasa näkyisi avaruuteen asti.

Annan kätevän muistisäännön, joka toimii aina. Kirjoita tämä muistiin: pdf on peffasta. Se ei skaalaudu näytön koon mukaan, vaan lukija joutuu suurentamaan, hakemaan ja vierittämään kännykkänsä ruutua, jotta hän vihdoinkin löytää lisäpalveluiden hinnat tai toimitusehdot. Lisäksi pdf on raskas tiedostomuoto, joten se latautuu hitaasti.

Bonushaittana pdf-tiedostossa on sekin, että se usein roiskaistaan verkkosivulle huolimattomasti. Ohessa suomalaisen ravintolan tyylinäyte:

Katleena Kortesuo opettaa, että pdf on peffasta.

Älä siis laita verkkosivuillesi pdf-muotoista menua, pdf-muotoista hinnastoa tai pdf-muotoista kuvastoa. Muokkaa sisällöstä mieluummin oma alasivunsa, joka toimii niin kuin muutkin verkkosivut valikkoineen, kuvineen ja linkkeineen.

Osta toi, toi, toi ja toikin. Ja meillä on myös tää!

Moni organisaatio palvelee montaa kohderyhmää tai hallinnoi jättimäistä tuoteportfoliota. Silloin verkkosivu paisuu helposti loputtomaksi kasaksi eri vaihtoehtoja, polkuja ja linkkivalikoita.

Jos tarjoat montaa asiaa monelle eri kohderyhmälle, mieti tarkkaan, voisiko verkkopalveluita eriyttää toisistaan. Moni kaupunki on jo ottanut erillisen matkailuosoitteen käyttöönsä (vrt. www.visithameenlinna.fi), mutta samaa voisi tehdä muillekin palveluille. Yhtä hyvin kaupungeilla voisi olla käytössä saitti lapsiperheille tai saitti yrityksille, ja näihin ohjataan liikenne kaupungin pääsivujen kautta. Erilliset sivustot mahdollistavat a) sivuston yksilöllisen rakentamisen kunkin aihepiirin ja kohderyhmän tarpeiden mukaan ja b) eriyttämisen niissä tapauksissa, jos tietyn aihepiirin sisällöntuotanto ulkoistetaan myöhemmin yhtiölle, alihankkijalle tai uuden organisaation uudelle yksikölle.

*Täydennä pakolliset tiedot

Olet päättänyt ostaa vastamelukuulokkeet. Vertailit hintoja, selasit verkkokauppoja, luit arvosteluja ja vihdoin löysit sopivat. Raha polttelee taskussasi, ja ostopäätös on jo tehty. Ei muuta kuin ostoksille!

Edessä on verkkokaupan lomakkeen täyttäminen.

Puolen tunnin päästä kun yrität lähettää lomaketta kolmatta kertaa ja siitä yhä puuttuu äitisi horoskooppimerkki, kälysi puhelinnumero ja esikoisesi sielu, päätät vihdoin luovuttaa. Kun tarkemmin mietit, niin vanhat nappikuulokkeet toimivat vielä ihan hyvin. Eihän niistä puutu kuin toinen kuuloke ja plugi. Johtokin on ihan ehjä, kunhan sen teippaa yhteen.

Jokaisen myyjän on mietittävä nopein reitti kaupantekoon. Se reitti ei voi kulkea valtavan lomakkeen kautta. On kaikkien etu, että asiakas pystyy tekemään ostoksensa nopeasti ja tehokkaasti. Rahan pitää vaihtaa omistajaa silloin, kun ostaja niin haluaa.

Toki on selvää, että myyjän mielestä olisi kiva saada asiakasrekisteri ja tilastotietoa. Sitten voisi postittaa uutiskirjeitä ja analysoida, miksi mäntsäläläiset ostavat niin vähän termosmukeja.

Tosiasia kuitenkin on, että pärjäät varsin pitkälle nimellä, meiliosoitteella ja puhelinnumerolla. Jos lähetät asiakkaalle jotain fyysistä tavaraa, silloin myös postiosoite on tarpeen. Sen sijaan ravintolan pöytävarauksissa ei tarvita asiakkaan katuosoitetta eikä kampaajan varauslomakkeessa syntymäaikaa.

Bonusvinkki: jos asiakkaan pitää syöttää postinumeronsa, sinun ei tarvitse enää vaatia häneltä postitoimipaikkaa. Se voi täyttyä lomakkeeseen automaattisesti postinumeron perusteella.

”Mutta eihän me tarvita kaupantekopainiketta”

Jokainen tarvitsee kaupantekopainikkeen. Ilmiselvin on toki verkkokauppojen ”Osta tästä” tai ”Tilaa nyt”, mutta kaikki muutkin sivustot vaativat vastaavan.

Blogissa kaupantekopainike on yleensä nimeltään ”Jätä kommentti” tai ”Tilaa uutiskirje”. Järjestöissä se on ”Liity jäseneksi”. Kaupallisilla räätälöitävien tuotteiden tai palveluiden myyjillä painike voi olla myös ”Pyydä tarjous” tai ”Varaa aika”. Vähintäänkin kaupantekopainikkeena pitäisi olla ”Ota yhteyttä” tai ”Jaa tämä somessa”.

Jos sinulla ei ole kaupantekopainiketta, verkkopalveluasi ei pitäisi olla edes olemassa.

Katleena Kortesuo on monessa liemessä keitetty ja tilanteita hätkähtämätön kriisiviestinnän asiantuntija, jolla on aina jalassaan myyntihousut ja kädessään kaupantekopainike. Hän istuu myös Aucorin hallituksessa. Katleenan valokuvan otti Jarno Lindholm.