Tämä kirjoitus on osa blogikirjoitussarjaa, jossa paljastan Aucorin liikesalaisuuksia. Viidennessä osassa paljastan myyntimme salaisen kastikkeen.

Kaikessa yksinkertaisuudessaan myynnin todennäköisyys riippuu suoraan siitä, miten hyvin asiakas kokee meidän palvelumme vastaavan omia tarpeitaan ja budjettiaan. Meille taas on hyvin tärkeää kyetä arvioimaan tulevien kuukausien työkuormaa ja tilauksia, sillä muuten ei sima virtaa ja laulu soi. On siis parempi selvittää mahdollisimman aikaisessa vaiheessa, olemmeko oikea kumppani potentiaaliselle asiakkaalle.

Tätä arviointia helpottaakseni kehitin näppärän apuvälineen.

Hinta- ja myyntiarviointitaulukko (HjM)

Kaikessa yksinkertaisuudessaan HjM on patteristo kysymyksiä, joihin vastaamalla saa nopeasti selkeän arvauksen kaupan todennäköisestä kotiutumisesta. Meillä on tällä hetkellä kysymyksiä alle 20, joten taulukon täyttämiseen ei tuhraannu kuin muutama minuutti. Taulukko sylkäisee lopputuloksena selkeän prosenttiarvauksen (todellisuudessa tasoja on kolme: ei tule, ehkä, hyvin todennäköisesti).

HjM

Kysymykset vaihtelevat yrityksen perustiedoista tarjouksen pyytäjän antamiin tietoihin, ja onpa mukana esimerkiksi yrityksen sijaintikin. Kriteerit ovat sellaisia, joiden olemme vuosien varrella huomanneet korreloivan varsin hyvin lopputuloksen kanssa. Jos kuulet omassa yrityksessäsi esimerkiksi tällaisen lauseen, on syytä miettiä voisiko hiljaisen tiedon hyödyntää jotenkin myyntiprosessissa:

Ei pitäisi osallistua tällaisiin tarjouskilpailuihin, koska aina [syy miksi kauppaa ei voitettu].

Hurjaa kyllä, HjM on osoittautunut toimivaksi yli 80 % tapauksissa. HjM:stä on muodostunut kiinteä osa myyntiprosessiamme, ja luopuisin mieluummin vaikka iPhonestani kuin siitä. Myyntikonkareilla nämä asiat ovat aivan varmasti syvällä takaraivossa, eikä tarvetta tällaiselle työkalulle ole. Meille muille kuolevaisille kelpaa mikä hyvänsä lisäapu.

Varoituksen sana: vaikka käytämmekin HjM:ää myyntitodennäköisyyksien arviointiin, luotamme silti vahvasti näppituntumaan. HjM on työkalu, ei kristallipallo.